製造業新規開拓コンサルティング

概要:事業計画に沿った新規開拓

当社が一方的に進めるのではなく、お客様の現状や強みを把握した上で、新しく取引を開始したい業界等を絞っていきます。 コラボレックスの新規開拓では、新たな設備投資をすることなく(イニシャルコストの極小化)、今ある経営資源(設備や強み)が活かせる新規営業先をお客様と共に戦略的にリスト化します。 新たな業界・新規の取引先との取引成約によって、持続可能な経営基盤の構築を目指します。

製造業の新規開拓における問題

「人」の問題

中小製造業では、主に製造現場に人材を配置し、営業担当者は既存の取引先とのやり取り(ルート営業)が多く、新規営業を積極的に行う営業担当者が少ない。

「ノウハウ」の問題

展示会出展や無作為な活動は、やった気になり無駄な時間と労力を費やし費用対効果に課題が残る。

こんな方におすすめ

  1. 既存顧客依存体質を変化させたい
  2. 営業のやり方がわからず、これまでにやみくもにチャレンジして失敗してきた
  3. 社内資源が不足しているため、営業に人や時間を割けない

実施ステップ

Step0:SWOT分析

お客様と共にお客様の現状や強みを分析し把握する。

Step1:新規営業先抽出・営業先リスト作成

お客様と共に戦略的な新規営業先リストを作成します。前提として、新たな設備投資をせずに、今ある経営資源を最大限に活用するようにします。新規営業先の製品情報や事業規模を精査し、マッチングの可能性が高い企業のリストを作成した後は、お客様の営業責任者(社長・工場長・営業部長等)に提出します。既存顧客と重複がないか確認した上で、OKをもらった企業のみにアプローチするよう、さらにリストを絞り込みます。

Step2:セールススクリプト構築

お客様の強み等を反映したセールストークスクリプトを構築します。想定される質問等に対する回答を準備します。

Step3:ファーストコンタクト・資料送付

新規営業で重要なことは、窓口となる責任者や担当者の部署と名前を把握することです。新規先へ電話アプローチを実施し、関心を持ってくれた営業先にのみ資料送付し、リストをさらに絞り込みます。

Step4:担当者の反応チェック・アポイント獲得

新規先の担当者に資料が届いた段階(概ね4営業日以内)で、確認の電話を入れます。やりとりの中で関心度合いを確認し、関心の高い新規先に商談のアポイントを入れます。

※当社のサービスはここまでとなっております。

Step5:商談訪問実施

関心を持ってくれている企業の担当者と商談を実施するため、見積など具体的な案件に繋がり、新規受注となります。決して価格を下げて見積を出す必要はありません。現状で適正な利益が確保できる水準での見積提出をお願いしています。


製造業新規開拓コンサルティングを導入した時の効果

 ・新規先の売上獲得

 ・取引先のリスク分散

 ・特定顧客偏重からの脱却

 ・営業ノウハウの蓄積

 ・自社営業力という無形資産形成


 どの業界でも新規開拓の営業フローは同じですが、特に製造業はこのフローを確実に行うことで成約率が上がり効率的な新規営業を実現できます。外部の方から、コラボレックスの成約率が高いと言われるのは、何か特別なことをしているわけでなく、日々の地道な新規営業活動があるからなのです。

当社サービス3つの強み

「目利き力」 × 「行動力」 = 「高い成約率」

1.「目利き力」

 ひと口に製造業と言っても、非常に広範囲で且つ細分化された業界です。当社で最も重要視していることは、お客様の設備や得意分野がどこか理解した上で、どのような業界でマッチングできるか見極める「目利き力」の高さです。

 新規営業を行う会社は多々ありますが、当社は2008年のサービス開始以来、製造業の新規開拓に特化して得た「目利き力」を元に、多くの成約実績を上げさせて頂いています。

2.「行動力」

 どれだけ良い計画を立てたとしても、行動が伴わなければ成果は出ません。お客様との月1回の営業会議で新規開拓の方向性を擦り合わせし、柔軟性を持って営業活動を行っています。

 当社ではお客様との月1回の営業会議と会議で決めたことを一年を通して営業活動を行うため、より多くの企業とコンタクトをとることができます。新規の取引成約において重要なのは、新規顧客と取引のタイミングを合わせられるかどうかです。継続的に営業を行うことで、より多くのビジネスチャンスを掴むことを可能にします。>>>展示会を超える効果

3.「高い成約率」

 新規営業で成功の鍵を握っているのが、新規先リストの精度の高さです。

当社では、16,000社以上のメーカーリストの中から、一社一社お客様の強みや技術力が活かせるか精査のうえ新規営業先を抽出し、毎月お客様に提供していきます。次のステップでは、資料送付によってお客様に関心を持っている企業の担当者を特定し、地道な行動面から新規営業リストの精度を上げていきます。さらに次のステップで、資料に関心を持った担当者に商談アポイントを入れます。その結果、10社商談アポイントを入れられれば、28%〜40%(当社平均)の高い成約率を実現しています。

*成約率=成約数÷商談件数

機械部品・加工技術・表面処理などの対応分野

レーザータレパン曲げ
 フライス・マシニング 旋盤溶接
研削   塗装・メッキ     熱処理・焼入れ  

 地域ごとに、1カテゴリー、1社限定で対応しております。

ターゲットとする製造装置の例

半導体製造装置FPD製造装置食品機械
   自動車製造ライン   鉄道関連装置    自社内検査装置    
包装機械    医薬品製造装置    工作機械
放射成形機化学装置印刷機械
製本機械試験機械分析機器

 その他、お客様の事業計画に合わせて、ターゲットを選定します。

※基本的には、新規営業先の企業規模は、中堅メーカー(従業員200名以上)やニッチ分野に特化した装置メーカーを対象としております。

実績

 コラボレックス新規開拓実績                                        

所在地事業内容資料送付率アポ獲得率見積取得率新規成約率成約数契約年数
群馬県NC旋盤加工業31%
(54/172)
19%
(10/54)
50%
(5/10)
40%
(4/10)
  4社    1年
福岡県樹脂部品の
精密切削加工業
62%
(78/126)
23%
(18/78)
33%
(6/18)
28%
(5/18)
  5社    2年
大阪府難削材の
精密旋盤加工業
78%
(106/136)
47%
(50/106)
20%
(10/50)
20%
(10/50)
  10社    2年
大阪府精密板金加工業62%
(50/75)
50%
(25/50)
44%
(11/25)
28%
(7/25)
  7社    2年
大阪府大型製缶機械加工業60%
(551/920)
30%
(168/551)
32%
(54/168)
30%
(50/168)
  50社    13年

契約期間について

 契約期間は1年単位となっております。実績に記載の通り、金属加工業では平均して1年間で4社の新規成約実績があります。ほとんどのお客様は、1年間の実績を見て判断し、2年から3年の契約期間となるケースが多くなっています。

 以下に2年間契約をした場合の具体的な取り組みの一例をご紹介しております。

料金について